Wofür Verkäufer wirklich verantwortlich sind

Kennen Sie die Geschichte von dem Steinbruch, in der ein Mann ganz verzagt Steine klopft, ein anderer angestrengt den Lebensunterhalt seiner Familie verdient und ein dritter freudig das Gefühl vermittelt, an einer Kathedrale mitzubauen?

Alle drei Maurer haben recht und doch fühlen sich alle unterschiedlich. Wie wir eine Situation sehen und beschreiben, hat Einfluss darauf, wie wir uns innerlich fühlen. Wir können eine Tätigkeit als ein notwendiges Übel ansehen oder als eine Möglichkeit etwas zu lernen oder gar als eine Herausforderung. Was ist nun die darin enthaltene Vertriebsweisheit?

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Wofür Verkäufer wirklich verantwortlich sind

Einer meiner Kunden verkauft Dienstleistungen wie Catering und Gebäudereinigung hauptsächlich an Krankenhäuser. Hier liegt seine Kernkompetenz. Er beschäftigt etwa 5.000 Mitarbeiter und arbeitet mit rund 200 Kunden. Im Vertrieb agieren nur fünf Verkäufer.
Rein rechnerisch verantwortet also jeder Verkäufer 40 Kunden. Diese 40 Kunden stehen dann für rund 1.000 Mitarbeiter im eigenen Unternehmen. Die Erkenntnis dieses Zahlenspiels: Bringt einer dieser Verkäufer keine Bestleistung, weil er vielleicht die Einstellung der ersten beiden Maurer teilt, dann hängen an ihm rund 1.000 Jobs. Hinter den 1.000 Arbeitnehmern stehen die Familien, die von dem jeweiligen Einkommen leben! Rechnen wir hier doch lediglich, dass der Vater in diesem Unternehmen beschäftigt ist und die Frau und zwei Kinder von dem monatlichen Verdienst leben müssen: 1.000 Arbeitnehmer mal vier Personen in der Familie ergibt 4.000 Menschen, um die es hier geht.

Ein Verkäufer ist in diesem Projekt verantwortlich für die Lebensumstände von 4.000 Menschen. Ich habe selbst erlebt, dass sich Kunden für einen Wettbewerber entschieden haben und der Dienstleister „mal eben“ 90 Kündigungen ausgesprochen hat! Nur EIN (1) Verkäufer, der einen 08/15-Job abliefert, seine Stammkunden nicht gegen den Wettbewerb absichert und keine neuen Kunden akquiriert: Kündigungen!

Haben Sie schon einmal diese Rechnung für Ihre Verantwortung und Ihre Konsequenzen in Ihrer vertrieblichen Tätigkeit aufgestellt? Es lohnt sich! Sie werden manches klarer sehen und sich in Ihrem Handeln stark fokussieren!

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